Bilhandlare och kunder ser saker annorlunda; Rätt gjort, onlinehandel kan hjälpa

Konsumenter och bilförsäljare befinner sig på olika våglängder på ett par viktiga sätt som påverkar kundupplevelsen, enligt forskning från Capital One, en stor bankbaserad billångivare.

För det första kan återförsäljare underskatta hur mycket man pratar om ett eventuellt USA lågkonjunktur skramlar konsumenterna, säger Sanjiv Yajnik, VD för Financial Services på Capital One.

För en annan rapporterar de flesta återförsäljare att inköpsprocessen är "mycket eller helt transparent", medan endast omkring 1 av 5 konsumenter håller med.

"När återförsäljare närmar sig 2023 känner återförsäljare i allmänhet att det kommer att bli ett fantastiskt år", säger Yajnik i en telefonintervju.

"De har precis haft ett fantastiskt år, 2022 och 2021. Lagret är begränsat. lönsamhet är det bästa de har haft på många, många, många år. När man tittar på 2023 känner återförsäljarna att det kommer att bli ett fantastiskt år”, säger han.

"Kunden, å andra sidan, mår inte så bra", säger Yajnik.

Enligt en årlig undersökning bland både konsumenter och bilhandlare säger 84 % av de svarande återförsäljarna att det är "en bra tid att köpa en bil." Endast 33 % av konsumenterna säger detsamma och 47 % säger att det inte är en bra tid.

Respondenterna inkluderade mer än 2,000 400 konsumenter som nyligen köpt eller funderade på att köpa en bil. Cirka 2022 amerikanska återförsäljare svarade på undersökningen, sa Capital One. Undersökningen genomfördes i oktober XNUMX.

Liksom frågan om det är en bra tid att köpa, delas återförsäljare och konsumenter över hur transparent köpprocessen är. Bland återförsäljarna sa 68% att bilköpsprocessen är "mycket eller helt transparent", jämfört med 21% av konsumenterna.

En stor del av problemet är de flesta online, tredje parts betalningsuppskattare är felaktiga, säger Yajnik, så kunder kommer in i en återförsäljare med orealistiska förväntningar på vad de har råd med.

Noggranna e-handelsverktyg är en potentiell lösning, säger Yajnik. Capital One är en tidig aktör inom onlinehandel för bilfinansiering, ett företag som har varit långsamt med att ta till sig e-handel, jämfört med andra detaljhandelsbranscher. Banken säger att dess så kallade Navigator Platform producerar "penny-perfekta" månatliga betalningsuppskattningar.

I ett webbseminarium sponsrat av Capital One sa återförsäljaren Drew Tutton att kunder tappar tron ​​på en återförsäljare när de får en annan betalning än de förväntade sig.

Tutton är managing partner för Voyles Automotive i Metro Atlanta, som har fyra återförsäljare, och ägare och VD för Tutton Group, bestående av Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram, plus tre återförsäljare för fritidsfordon.

”Vi skulle uppskatta vad betalningen skulle bli. Kunden skulle uppskatta, baserat på deras kreditvärdighet. Det skapade en hel del icke-transparens. En kund med en kreditpoäng på 700, säg, skulle få reda på att räntan är mycket högre än de förväntade sig, säger Tutton. En kreditpoäng på 700 skulle vanligtvis betraktas som en kund med högsta risk.

Yajnik säger att återförsäljare måste ta till sig korrekta, uppdaterade digitala verktyg för att vinna förtroende och öka transparensen.

"Återförsäljare måste ta steget om de vill bli framgångsrika," sa han. "Hoppet" är, inte på tå, utan verkligen att omfamna digitala produkter tillsammans med vad de erbjuder i butiken."