EV-biltillverkare arbetar för att passa bilhandlare i sina framtida planer

DETROIT — Som biltillverkare jaga Tesla-liknande vinster på nya elfordon står de inför en existentiell fråga: hur man bäst tar med sig franchiseavtalade bilhandlare när de går över till elbilar.

Några, som General Motors, ber lyxhandlare att gå all-in på elbilar eller komma ur verksamheten. Andra gillar Ford Motor erbjuder återförsäljare olika "EV-certifieringsnivåer", medan de flesta andra biltillverkare, eller OEM-tillverkare, vet att de behöver ändra försäljningsprocessen för att passa den utvecklande industrin, men ändå försöker ta reda på hur man gör det.

"Jag tror att vi alla bygger det här flygplanet medan vi flyger," sa Michael Alford, ordförande för National Auto Dealers Association, en branschorganisation som representerar mer än 16,000 XNUMX amerikanska nya franchisehandlare, till CNBC. "Beroende på OEM varierar nivån av engagemang eller intensiteten av engagemanget."

Biltillverkare och franchisehandlare har ett komplext förhållande som i många stater stöds av lagar som gör det svårt, om inte olagligt, att kringgå franchisehandlare och sälja nya fordon direkt till konsumenter. (Tesla och andra nyare EV-startups har arbetat runt sådana regler för att minska kostnaderna.)

Både biltillverkare och franchisehandlare vill maximera vinsten, men de är separata företag som är starkt beroende av varandra för att lyckas. Återförsäljare förlitar sig på biltillverkare för att produkter ska fylla och flytta bort partier, och biltillverkarna förlitar sig i sin tur på att återförsäljare säljer och servar fordon samt fungerar som concierge för kunder. 

Hur det historiska förhållandet passar in i en helelektrisk framtid förväntas ligga i framkant i diskussionerna mellan biltillverkare och återförsäljare på National Auto Dealers Association Show som äger rum fram till söndag i Dallas. Evenemanget lockar tusentals franchise-återförsäljare årligen för att höra från sina respektive bilmärken.

För återförsäljare – från mamma-och-pop-butiker till stora börshandlade kedjor – kommer elbilar att innebära utbildning av nya anställda, infrastruktur och betydande investeringar i deras butiker för att kunna serva, sälja och ladda fordonen. Beroende på återförsäljarens storlek kan dessa uppgraderingar lätt kosta hundratusentals eller miljoner dollar. Naturligtvis vill de se till att deras investeringar kommer att löna sig.

"Tonen och tenoren i detta ämne har utvecklats, och jag tror att det är väldigt, väldigt tydligt i år att våra gamla OEM-tillverkare absolut inser att vi är viktiga framöver", säger Alford, som driver Chevrolet- och Cadillac-återförsäljare i North Carolina.

När fler biltillverkare introducerar elbilar, omprövar de försäljningsprocessen, inklusive att sälja nya fordon till stor del, om inte helt, online. Tesla var bland de första biltillverkarna att anamma onlineförsäljning för en stor del av sin verksamhet, även om de fortfarande har fysiska återförsäljare, informationssajter och servicebutiker.

Ett större skifte online kan begränsa återförsäljarnas roll till strikt bearbetning, underhåll och som leveranscenter framöver och eliminera behovet av stora mängder bilar som de sedan säljer till konsumenter.

"I stort sett förblir franchisesystemet på plats även för elbilar från traditionella biltillverkare, även om de alla verkar leta efter sätt att justera det för att bli mer konkurrenskraftigt, så de säger, med världens Teslas," sa Michelle Krebs , Cox Automotive verkställande analytiker.

Biltillverkare tror att det kommer att ge konsumenterna en mer strömlinjeformad och sammanhållen försäljningsprocess, men de anser också att återförsäljarna är deras partner och erbjuder "strategiska fördelar" när det kommer till andra försäljnings- och underhållsfrågor.

Honda Motor har sagt att de planerar att flytta mer försäljning online, inklusive 100 % onlineförsäljning för sitt lyxiga Acura-märke för elbilar. Mamadou Diallo, amerikanska Hondas vice VD för försäljning, sa att planen är att underlätta beställningsprocessen online, men med att fordonet hämtas eller levereras av återförsäljare. Dessa förfaranden utarbetas fortfarande, sade han.

"Vi vill fortsätta med att säkerställa att vi tillhandahåller bekvämlighet med vad kunderna letar efter, utan avsikt att kringgå vår återförsäljare", sa Mamadou på tisdagen under ett mediasamtal.

Jay Vijayan, som hjälpte till med att bygga ut Teslas digitala och IT-system, tror inte att det kommer att bli slut på att sälja elbilar exklusivt online. Han sa att en blandning av försäljningsställen är bäst, vilket är anledningen till att Tesla och nyare EV-startups säljer online samt öppnar nya showrooms och servicecenter.

"Apple öppnar fortfarande nya butiker, eller hur? Och varje företag du tror kommer att gå direkt öppnar också nya butiker inom bilindustrin, säger Vijayan, grundare och VD för Tekion, en molnbaserad återförsäljare.

Wall Street-analytiker har till stor del sett direktförsäljning till konsument som ett sätt att optimera vinsten. Det har dock varit växtvärk för Tesla när det kommer till att serva sina fordon.

Fords vd Jim Farley har sagt att han vill att biltillverkarens återförsäljare ska minska försäljnings- och distributionskostnaderna med 2,000 XNUMX USD per fordon att vara konkurrenskraftig med Teslas direkt-till-konsument-modell.

Ford är bland de biltillverkare som får mest återkoppling från återförsäljare för sin EV-push, som inkluderar EV-certifieringsnivåer som kan kosta mer än 1 miljon dollar per butik, beroende på storleken på återförsäljaren.

Biltillverkaren i Detroit står inför rättsliga utmaningar för certifieringsprogrammet från återförsäljare som hävdar att planen bryter mot franchiselagarna. En grupp på 27 återförsäljare i Illinois lämnade in en protest till statens motorfordonsgranskningsnämnd, och fyra återförsäljare i New York lämnade in en stämningsansökan mot biltillverkaren förra månaden, enligt Automotive News.

Ford-återförsäljaren Marc McEver sa att han skrev på för den högsta EV-certifieringsnivån hos sin återförsäljare nära Kansas City, Kansas, men han oroar sig för kostnaden och tidpunkten för programmet.

"Jag tror att vi alla är oroade över att det som de låter oss stoppa in nu, när vi verkligen får några fordon, kommer att vara föråldrade och behöver uppgraderas eller bytas ut," sa McEver, som också äger en Lincoln-återförsäljare. .

Bortsett från investeringarna måste återförsäljare som väljer att sälja Ford elbilar följa fem standarder för att hålla sig inom god anseende: tydlig och icke-förhandlingsbar prissättning; laddningsinvestering; utbildning för anställda; och förbättrad upplevelse av fordonsinköp och ägande för kunder, både digitalt och personligen.

Ford planerar på lördag att beskriva några förändringar i sina elbilscertifieringsnivåer, enligt två personer som är bekanta med planerna. Förändringarna, som först rapporterade av Automotive News, skulle minska skillnaderna mellan programmets två nivåer. Den nedre nivån kommer med lägre kapitalinvesteringar men också en mindre allokering av elbilar från Ford.

Men, till skillnad från ärkerivalen General Motors, tillåter Ford återförsäljare att välja bort att sälja elbilar och fortsätta att sälja företagets bensindrivna bilar.

GM har erbjudit buyouts till sina Buick- och Cadillac-återförsäljare som inte vill lägga ut pengar för att sälja elbilar. Cirka 320 av Cadillacs 880 återförsäljare tog uppköp. Buicks uppköp pågår, enligt en talesman.

Toyota Motor, för sin del, har inga planer på att se över sitt franchise-återförsäljarnätverk eftersom det investerar i elektrifierade fordon, sa VD Akio Toyoda till återförsäljarna till rungande applåder i september.

"Jag vet att du är orolig för framtiden. Jag vet att du är orolig för hur den här verksamheten kommer att förändras. Även om jag inte kan förutsäga framtiden, kan jag lova dig detta: Du, jag, vi, den här verksamheten, den här franchisemodellen kommer ingenstans. Det förblir precis som det är”, säger Toyoda, som kommer att avgå som vd att bli ordförande i april.