Hur Fine Wine Importer, Wilson Daniels, hanterar några av världens dyraste vinmärken

När Rocco Lombardo tillträdde presidentrollen kl Wilson Daniels, en av de främsta importörerna och marknadsförarna av lyxviner i USA, visste ingen att han på mindre än 8 år skulle växa företaget till fem gånger storleken i intäkter och försäljning av lådor. Ännu mer imponerande var att det privatägda företaget kunde växa sin verksamhet med 68 % under pandemin och inte säga upp några anställda.

Idag övervakar Wilson Daniels en vinportfölj med några av de mest berömda vinmärkena i världen. Exempel inkluderar GAYA och Biondi Santi från Italien, vars viner i genomsnitt $300 till $600 per flaska; Royal Tokaji från Ungern vars Essencia kan sväva över $1200 per flaska; och Domän av Romanée-Conti från Frankrike, vars Romanée-Conti Grand Cru är i genomsnitt $26,000 per flaska.

Så hur hanterar Rocco Lombardo och resten av hans team en så uppskattad portfölj? I en nyligen genomförd intervju beskriver Lombardo företagets strategi, reflekterar över för- och nackdelarna med en sådan snabb tillväxt, och ger några tips till andra vingårdar om hur de kan omvandla sina företag till att ta sig in i den prestigefyllda sfären av fina viner.

Strategiskt fokus för Wilson Daniels

"Vi fokuserar enbart på familjeägda fina vingårdar", förklarar Lombardo, när han beskrev Wilson-Daniels strategi, "som tittar på generationspåverkan och upprätthålla sina företag för framtida generationer. Vi ger dem en konsekvent väg till marknaden genom att arbeta med våra distributionspartners.”

Lombardo utvecklar vidare att de utvecklar intima relationer med dessa vingårdar, vilket ger liv åt deras berättelser med djup och autenticitet. Detta var också grundprincipen för Win Wilson och Jack Daniels när de lanserade Wilson Daniels 1978.

När Lombardo rekryterades för att ta över rodret för Wilson Daniels i juni 2015 kom han till företaget med över 10 års erfarenhet hos Frederick Wildman & Sons, en importör av utsökt vin och sprit. Sedan dess har han utvecklat företaget till att representera 55 familjeägda vingårdar från 7 olika länder, och tillsammans producerar cirka 400+ utmärkande viner per år.

Bara under det senaste året har sådana strategiska varumärken som Domaine Faiveley i Bourgogne, Domaine du Nozay i Sancerres, Domaine Les Monts Fournois i Champagne, Jonive i Sonoma, och Sammansättning från Dundee Hills i Oregon, har anslutit sig till Wilson Daniels portfölj.

"Vi är varumärkesbyggare", säger Lombardo. "Vi hjälper dessa familjeägda vingårdar att expandera på den amerikanska marknaden. Vi gör detta med ett landslag på 200 anställda och våra distributionspartners – RNDC och Breakthrough – som är nyckeln till detta.”

Under Lombardos ledning har företaget lanserat sina egna separatägda grossistföretag i New York, New Jersey, Connecticut, Oregon och Washington.

För- och nackdelar med strategi för aggressiv tillväxt

När man analyserar för- och nackdelarna med en så aggressiv tillväxtstrategi, medger Lombardo att en stor fördel är intäktstillväxt – med vinportföljens intäkter som uppskattas till 130 miljoner dollar 2022 och grossistverksamheten inbringar ytterligare 100 miljoner dollar, enligt Shanken.

Lombardo nämnde också att ökningen av antalet anställda (arbetskraften fördubblades i storlek sedan han började) har gjort det möjligt för dem att anställa fler kvinnor. Företaget har också en speciell sida på sin hemsida som känner igen kvinnliga vinföretagare i sin portfölj.

Att konsumenter i USA också köper mer premiumviner är också positivt för Wilson Daniels. "Det råder ingen tvekan om att du ser fortsatt premiumisering i vinbranschen”, konstaterar Lombardo. "Folk dricker bättre."

Det finns dock en baksida med en sådan snabb expansion. På frågan om framtida tillväxt svarar Lombardo: "Vi befinner oss i en pausperiod. Vi måste smälta nya producenter och fokusera på vårt ansvar gentemot befintliga vingårdar."

Men han skyndade sig för att klargöra att "Producenter som har varit med oss ​​sedan 2015 har sett sin verksamhet fördubblas."

Hur Wilson Daniels lanserar ett nytt varumärke på den amerikanska marknaden

”När vi introducerar en ny vingårdspartner”, förklarar Lombardo, ”arrangerar vi handelsevenemang på dagarna och konsumentevenemang på kvällarna. Vi smakar på vinerna från vingårdspartners, tillsammans med vingårdar som är närvarande.”

Till exempel beskrev han hur deras nya vingårdspartner, Domaine Faiveley, kommer att ge sig ut på en 8 stadsrundtur under en period av 10 dagar i maj. Förutom handels- och konsumentevenemang arrangerar Wilson Daniels även distributörsutbildningar och masterclasses med sina grossister.

"Vi brukar besöka New York City, Chicago, Boston, Miami, Dallas, Denver, San Francisco och Los Angeles på dessa turer," kommenterar Lombardo. "Dessa är alla toppplatser för fina viner på och utanför lokaler, inklusive restauranger med Michelinstjärnor och Grand Award Winner."

Under pandemin kunde Wilson Daniels också marknadsföra sina importerade viner framgångsrikt. "Vi lanserade faktiskt två nya vingårdar under Covid och gjorde nästan 300 virtuella evenemang och provningar", säger Lombardo. ”Vi skickade ut 753 förpackningar med vinprover så att de kunde smakas. Vi kunde köra helt på distans.”

Råd för andra vingårdar att gå in i Fine Wine Realm

Med en uppskattad 300,000 plus vingårdar i världen är det bara naturligt att en utsökt vinimportör som Wilson Daniels ofta kontaktas av vingårdar med en begäran om att importera sina varumärken till den lukrativa amerikanska marknaden.

"Vi måste vara respektfulla när någon närmar sig oss och det passar inte", säger Lombardo. "Åtminstone försöker vi ge en åsikt om andra alternativ för dem på marknaden."

Lombardo erbjuder också några användbara råd till vingårdar som vill komma in i det fina vinriket. "Håll engagerad i kärnkompetenser," råder han. "Alltför många vingårdar försöker bli något som de inte är. Vi letar efter familjer som är ett riktmärke och som drivs av egendom.”

Under de senaste åren har företaget också fokuserat på vingårdar som använder hållbara, ekologiska och regenerativa jordbruksmetoder i vingården. "Jag tror att en av de viktigaste sakerna att göra är att behålla CO2 i marken för att minska koldioxidutsläppen", avslutar Lombardo.