Morgan Stanleys Kathy Roeser: Förberedelser för nästa tjurmarknad

Dessa uppmuntrande ord visar sig vara ganska förutseende: Vi pratade med henne den 28 juli, när marknaderna var mitt i ett begynnande rally men innan de goda nyheterna om inflationen. Sedan dess har S&P 500 stigit 3.3%, medan Nasdaq är upp 5%.

Den 35-åriga veteranen pratar med Barron's Advisor och förklarar att hon gjorde sina egna pauser av outworking rivaler. Hon erkänner att hon behövde coachning för att bli en effektiv teamledare och avslöjar den incitament som har blivit avgörande för att behålla unga anställda.   

Var kommer du ifrån? Jag växte upp i en förort till Detroit och studerade marknadsföring vid Michigan State University. Jag flyttade till Chicago efter examen 1986, och vid 23 års ålder började jag arbeta för


Cigna
,
livförsäkringsbolaget, som sedan köptes av


Lincoln National
.
Lincoln hade en växande närvaro i finansiell planering för sina kunder, vilket vid den tiden inte var något man såg många företag göra. Tidigt i min karriär var jag primärt ansvarig för att hjälpa livförsäkringsagenter med investeringar och finansiell planering för deras kunder. Jag var förmodligen 30 när jag startade mitt eget företag och gjorde ekonomisk planering för kunder. 

Hur kom du igång med att bygga upp din kundlista? Jag illustrerade för framtidsutsikter nödvändigheten av holistisk förmögenhetsförvaltning. Jag förklarade att den största risken en person kunde ta var att titta på sin ekonomiska situation i en silo, kontra att göra det heltäckande. Det mer omfattande tillvägagångssättet är vanligt idag, men när jag kom igång såg man inte mycket av det.

Vem var din första kund? My första klienten var 28 år gammal, son till en framgångsrik person. Jag hjälpte honom att komma igång med sin ekonomiska planering och hans 401(k). Han hade inte mycket pengar, men han fortsatte att bli en stor framgång. 

Vilka har varit nycklarna till din framgångsrika karriär? Jag ger mycket mentorskap för unga människor som ser på förmögenhetsförvaltning som en karriär, och jag pratar med dem om vad de behöver göra för att lyckas. En anledning till att jag lyckades var att jag jobbade långa timmar i 20- och 30-årsåldern. Du kan inte slösa bort den tiden. Jag tillbringade mycket tid med att utbilda mig inom så många områden av förmögenhetsförvaltning som jag kunde. Och jag utarbetade alla. Verkligen den främsta nyckeln är arbetsmoral. I vår bransch är du din egen chef. Ingen säger åt dig vad du ska göra. Mitt engagemang för att hjälpa mina kunder med deras ekonomiska framgång hjälpte mig att bygga upp min verksamhet.

Varför lämnade du Lincoln för Morgan Stanley 2007? Jag började leta 2005, 2006 under tjurmarknaden. Jag kände att jag behövde mer av en global investeringsplattform och fler investeringsmöjligheter att erbjuda mina kunder. Jag tittade på många olika företag och det slutade med att jag gick till Morgan Stanley på grund av deras globala fotavtryck och deras tillgång till fantastiskt intellektuellt kapital som skulle hjälpa mig att vägleda kunder på kapitalmarknaderna och var de ska investera. Jag hade kunder som jag bara visste behövde vara på nästa nivå av tillgång till kapitalmarknaderna.

Vilken typ av investeringar fick du tillgång till genom att hoppa till Morgan Stanley? Fler alternativ, mer private equity, vad som helst i det alternativa utrymmet och mer brett baserad forskning om aktie- och obligationsvärlden. Och lika viktig är vår globala investeringskommitté, som hjälper oss att bestämma var pengar ska placeras.

En medlem av ditt team, Roberto Barbanente, blev finansiell rådgivare för bara några år sedan och är redan en aktiepartner. Hur gick det till? När jag flyttade till Morgan Stanley var det jag själv och en kundtjänstperson. Roberto började med mig ungefär ett år senare. Jag såg förmågan när jag var på Morgan Stanley att verkligen växa min praktik och tillgångar under förvaltning. Roberto gick igenom olika roller i vårt team, inklusive kundtjänstpersonal och analytiker. Åtta år senare var han redo att bli finansiell rådgivare. 

Under tiden insåg jag att för att kunna ge kunderna fler tjänster och en hög kvalitet på uppmärksamhet och möjligheter, behövde jag utöka med fler finansiella rådgivare. Roberto var idealisk för det eftersom han hade lärt sig verksamheten från den operativa sidan och kundservicesidan. Jag tror att det faktiskt är en av de bästa vägarna till att bli rådgivare. Jag menar, det var där jag kom ifrån. 

Jag tror att många ser vilken fantastisk karriär det här är, och de vill vara i relationsdelen av verksamheten. Men den verkliga utmaningen är att kunna berätta historien om hur du kan tillföra värde till en prospekt och varför de borde vara en del av din grupp och vara en del av Morgan Stanley. Och det är egentligen vad Roberto och jag är ansvariga för: att få in affärer och sedan även underhålla dem. Och när vi får fler möjligheter, är det där vi behöver lägga till fler aktiepartners. Vi kommer att lägga till ytterligare en finansiell rådgivare nästa år, och med det har vi gått från ett tvåmannateam till ett sjumannateam.

Tycker du att du är bra på att driva ett lag, eller är det något du bara måste göra?

Jag tror att det är något du måste göra. Jag skulle inte säga att det var naturligt för mig. Jag har tillbringat mycket tid med att arbeta med tränare för att bli en bättre ledare.

Vad är en värdefull läxa du lärt dig om ledarskap? Jag tror att det är att förstå att människor har olika mål och arbetsmoral och personligheter, och att man inte kan bygga ett team av människor som är precis som du. Jag laddar hårt och åker 100 miles i timmen, men alla är inte likadana. Nyckeln är att hitta personer med kompetens och personlighet som passar teamets behov. Och då måste du stötta dem och utbilda dem. Du måste tillhandahålla karriärvägar, särskilt med den nya generationen. Du kan inte anställa någon direkt efter college och förvänta dig att de inte kommer att vilja gå vidare. 

Vad är det som oroar dina kunder nu för tiden? De vet att de måste vara i aktier, och de vet att även om kontanter är en plats att hålla pengar på, hänger de inte med inflationen på lång sikt. De är inte intresserade av obligationer eftersom de är en utmaning. Så de måste tänka på att ta mer risk och planera runt det. De är också oroade över världens allmänna tillstånd.

Menar du saker som klimatförändringar? Politik? Kriget i Ukraina? Ja, politik, krig... Jag är här i Chicago där vi hade skjutningen [4 juli] i Highland Park. Jag upplever att fler och fler människor låter politiken styra sina investeringar, vilket den inte borde göra.

Vad säger du till kunder som är oroliga över att världen håller på att falla samman? Jag påminner dem om att tänka på historien och på allt vi har gått igenom. 

Vad säger du till kunder som frågar när molnet över ekonomin och marknaderna kommer att lyfta? Ordet "moln" är något som jag använder väldigt ofta nu. Anledningen till att marknaden är volatil är för att ingen vet vart detta är på väg. Jag pratar bara om det faktum att vi någon gång kommer att få data som kommer att ge oss en möjlighet att veta var nästa tillfälle är. Något kommer att gå sönder, något kommer att hända. Kommer det att vara så att Fed svänger? Kommer det att ta slut i kriget? Jag går igenom några saker som kan hända som kommer att återställa oss på en annan tjurmarknad. 

Hur navigerar du på marknaderna för närvarande? Jag säger till folk att du verkligen måste tänka på kontanthantering idag eftersom vi har flyttat från noll. Om du ska ha kontanter nu, vart ska du ta vägen? Ska du vara mer kortsiktig eller köpa CD-skivor? Stigande avkastning har skapat många möjligheter eftersom jag tror att folk har mer pengar nu än de har tidigare. 

På obligationsmarknaden har vi tränat på att vara mer i den kortare änden och se igenom detta år. Det är en uppfattning som vårt team har tjänat mycket pengar på för kunderna, eftersom vi har varit mer i kortare ände. I aktier, menar vi definitivt att hålla företag av god kvalitet, betona värde framför tillväxt, och mer av ett fokus i USA kontra internationellt. 

Och så slutligen, det som har förändrats under de senaste tre åren handlar om utbildning alternativ. Hur ser den privata skuldvärlden ut och vilka möjligheter finns där? Privata skulder, private equity, hedgefonder och fastigheter. Det är som en återställning när vi utbildar oss om att gå framåt på en marknad med högre inflation efter det senaste decenniets låga inflation.

Vilken är din största affärsutmaning just nu? Jag tror att det handlar om att hantera kundernas förväntningar på deras investeringar och deras förmögenhet. Före detta år kände jag att recensioner var ganska lätta att göra eftersom kunder hade tjänat så mycket pengar. Och nu har vi gett mycket tillbaka. Så hur hanterar du deras förväntningar? 

Hur kopplar du av och laddar? Jag fick aldrig riktigt chansen att ta en paus under Covid. Men nu tar jag medvetet ledigt. Jag älskar att golfa och umgås med familj och vänner. Jag tror att du som rådgivare kan bli riktigt fokuserad på arbetet med att växa ditt företag. Och det är viktigt att göra andra saker.

Jag måste fråga, vad är ditt handikapp? Mitt handikapp nu är 16. När vi gjorde en annan intervju för många år sedan sa jag att jag skulle göra det sänk mitt handikapp med 10– och du lägger det i artikeln! Mina vänner läste artikeln och sa: "Åh, du måste skoja med mig. Det kan du inte göra." Jag sänkte inte mitt handicap med 10, men jag sänkte det förmodligen med sex. 

Det är i alla fall åt rätt håll! Tack, Kathy.