Hur en före detta VC byggde ett konsumentteknikföretag till 75 miljoner dollar i intäkter utan investerare

BUnder 2018 arbetade Michael Segal på Bessemer Ventures och byggde upp sitt sidoföretag med att göra digitala bildramar där familjer kunde dela foton. Med bara två personer och minimal ansträngning, minns han, nådde verksamheten 2 miljoner dollar i försäljning. Så Segal, nu 35, strök alla betänkligheter och lämnade riskvärlden.

Idag är den verksamheten, Skylight, en 75 miljoner dollar (intäkter 2021) konsumentelektronikverksamhet – utan investerare. Genom att hålla nere kostnaderna, endast sälja online och plöja tillbaka vinsten i verksamheten, planerar han att hålla det så, trots förfrågningar från wanna-be-investerare. Det är ovanligt i dagens värld där de flesta snabbväxande företag – och särskilt snabbväxande konsumenthårdvarustartuper, där kostnaderna för att utveckla och lansera en produkt är höga – tar pengar i utbyte mot en viss förlust av kontroll över verksamheten.

"Vi har brutit mot många regler på vägen", säger Segal. "Efter att ha sett hur korven är gjord, för hårdvara i synnerhet, för allt fysiskt, låtsas VCs att det är deras spel, men låt oss vara ärliga, de är ute efter mjukvarubranschen."

För att hålla tillväxten igång anställde Segal i ett tidigare oanmäld drag en president, Aviv Gilboa, en tidig anställd på Ring som var dess chef för produktupptäckt och tillväxt efter AmazonasAMZN
förvärv. Tillsammans planerar de två nya produkter och nya distributionsplaner för att hålla igång tillväxten. "En del av anledningen till att jag togs in var för att ta den från en motorbåt till ett fartyg", säger Gilboa, 31, som också hade arbetat som VC (på Kleiner Perkins).

Tillväxten blir inte bara hårdare när företagen blir större, utan Skylight möter ökande konkurrens på marknaden för digitala bildramar. Aura, en startup grundad av tidiga Twitter-anställda, samlade 26 miljoner dollar i skuld och eget kapital för sin expansion i november. Samtidigt försöker Nixplay, som säger att det nådde 58 miljoner dollar i intäkter förra året, nu skaffa 15 miljoner dollar genom equity crowdfunding. Eftersom kategorin har utökats till miljontals användare, säger Segal att billigare look-alikes har dykt upp. "Det är mycket oväsen, en hel del knockoffs", säger han.

"Vi har brutit mot många regler på vägen."

Segal föddes i Moskva och anser sig ha turen att hans föräldrar kunde lämna med vågen av judiska emigranter när han bara var ett år gammal. De flydde till Wien, då Italien, och bosatte sig i Philadelphia 1989. Hans föräldrar arbetade som datorprogrammerare; ingen i huset pratade om affärer. "Det var den klassiska invandrarmentaliteten: bli läkare eller advokat om du måste", säger han.

Segal var både valedictorian och klasspresident på sin gymnasieskola, och gick sedan till Harvard för att studera biokemi. Silicon Valley vinkade och han gick med i VC-butiken Bessemer Venture Partners. "Han var i grunden en labbkemist och trodde att han skulle arbeta med kemi", säger Bessemer partner Jeremy Levin. "Han kände inte sin rumpa från armbågen när det kom till affärer."

Med tiden lärde han sig om affärer och lämnade sedan för att starta sin egen startup, en marknadsplats för handgjorda varor. Det floppade. Han återvände till Harvard för handelsskola och för att slicka sina sår. "Jag var detta gyllene barn", säger han. "Problemet med det är att du aldrig har fallit på ditt ansikte. Med det första misslyckandet föll jag ganska hårt."

Idén till Skylight kom under en klassuppgift för att skapa ett företag. Segal och hans klasskamrater började brainstorma om vad som skulle kunna tilltala deras morföräldrar och bestämde sig för idén att använda teknik för att dela foton som ett sätt att ansluta. Tillsammans med klasskamraten Ricardo Aguirre startade han verksamheten med 40 handgjorda prototyper. "Det fungerade knappt", säger Segal, som återvände till Bessemer efter att ha tagit sin MBA.

Sedan, 2015, Skylight samlade in nästan $55,000 XNUMX på crowdfunding-plattformen Kickstarter. Det gav företaget tillräckligt med pengar för att betala en kontraktstillverkare för att göra de digitala ramarna för att möta efterfrågan. Det var först efter att företaget nått det försäljningssiffran på flera miljoner dollar som Segal insåg att han hade mer än ett passionsprojekt i händerna.

"Till och med Apple måste uppfinna en ny produkt vartannat år."

2018 lämnade han Bessemer för att bli VD för startupen, och tog in sin gymnasiekompis Jake Kring, tidigare ingenjörschef på Scripted, som teknisk chef. Det året lanserade Skylight sin andra produkt, en smart kalender som låter familjer organisera flera personers scheman, inköpslistor och liknande på en delad enhet.

Kunder för båda produkterna betalar samma pris för enheten ($160 för standardstorleken, $300 för deluxe), och de som använder den för foton (utöver mycket grundläggande funktionalitet) betalar ytterligare $39 per årsprenumeration. Försäljningen växte snabbt och nådde 30 miljoner dollar 2019, innan den mer än fördubblades till förra årets 75 miljoner dollar. Samtidigt nådde Skylights användarbas 5 miljoner.

Segal planerar nu för nya produkter (kanske riktade till spädbarn), ny detaljhandelsdistribution och nya marknadsföringsinsatser under 2023. ”Till och med AppleAAPL
måste uppfinna en ny produkt vartannat år, säger Kring. "Allt som krävs för att få från noll till $50 miljoner är allt du måste kasta ut för att få från $50 miljoner till $500 miljoner. Vi är i lite av den där steniga övergången där vi inser det."

Medan företaget har vuxit helt från direkt-till-konsumentmarknadsföring och försäljning via sin egen sajt och på Amazon, för att fortsätta expandera kommer det att behöva komma in i stora återförsäljare, som TargetTGT
, Walmart och Best BuyBBY
. Eftersom återförsäljare lägger ner försäljningsminskningar och potentialen för en lågkonjunktur hägrar, kan timingen vara svår. Segal säger att även om företaget har sålt mer än 5,000 XNUMX enheter om dagen på sina bästa dagar under semestersäsongen, har det varit en berg-och-dalbana och han planerar att försäljningen ska förbli oförändrad i år.

Men till skillnad från teknikföretag som har tvingats sänka värderingarna eller säga upp personal för att de har använt för mycket, menar Segal att han inte har investerare så att han kan klara av konsumenternas tillbakadragande. "Det är väldigt förföriskt", säger han, "att förbli oberoende."